Suatu hari saya bertemu dengan seorang teman lama di sebuah kafe di Jakarta Selatan, ia dengan nada kesal menceritakan kepada saya bahwa bosnya sangat tidak adil dan tidak profesional serta unsur KKN nya kental. Teman ini mengatakan bahwa seharusnya yang dipromosikan untuk menggantikan posisi General Manager yang kosong adalah dia yang jauh lebih senior (5 tahun), lebih baik prestasinya, lebih disiplin, lebih loyal, dan lebih-lebih yang lain. Tetapi ternyata yang dipromosikan adalah si Donny yang lebih dekat dengan si bos (sering main golf bareng) dan baru bekerja 2 tahun serta prestasinya tidak lebih baik dari teman saya.
- Apakah si bos memang tidak adil, tidak profesional dan KKN?
- Apakah keputusan yang diambil oleh si bos salah?
- Apakah si Donny main curang, cari muka, tidak profesional?
- Apa yang salah dengan teman saya?
Sekarang mari kita cermati bersama permasalahan diatas, kalau secara teknis dan prosedural memang seharusnya teman saya yang layak untuk dipromosikan. Tetapi ada faktor lain yang juga memiliki pengaruh yang sangat besar dalam pengambilan suatu keputusan yaitu KESAMAAN. Dari kasus diatas si bos lebih memilih si Donny yang memiliki kesamaan hobby yaitu main golf daripada teman saya. Dan hal tersebut memang sangat wajar dan terjadi hampir di seluruh bidang kehidupan kita.
Kita sendiri sering melakukan hal tersebut, sebagai contoh pada saat kita membeli barang dan ternyata si pedagang berbahasa jawa maka kita cenderung untuk ikut berbahasa jawa (kalau kita orang jawa juga) kalaupun bukan biasanya kita berusaha untuk ngomong jawa sebisanya, tujuannya hanya satu yaitu menciptakan kesamaan supaya diberikan harga lebih murah. Atau misalnhya kita sedang berlibur ke Eropa dimana dalam rombongan ada orang Afrika, Amerika, Perancis, dan Malaysia. Nah, dengan siapa kita cenderung akan duduk dan berteman?. Dengan orang Malaysia tentunya, karena kesamaan rumpun dan bahasa yaitu Melayu, apakah kita salah, diskriminatif...tentu saja tidak.
Disinilah pentingnya kita melakukan PACING, yang berarti kegiatan untuk menyesuaikan atau menyamakan terhadap sesuatu. Tujuan Pacing adalah untuk menciptakan kedekatan hubungan baik yang pada akhirnya akan membangun kepercayaan (Building TRUST). Pacing seperti contoh diatas bisa diterapkan dalam seluruh bidang kehidupan. Dalam dunia kerja, seorang Atasan melakukan Pacing terhadap anak buahnya agar kebijakan yang dibuat dapat dengan senang hati dilaksanakan (menghindari konflik), sementara anak buah perlu melakukan Pacing kepada atasannya untuk menciptakan kedekatan dan kepercayaan yang akan membuka kesempatan lebih luas dalam banyak hal. Sedangkan kita perlu melakukan Pacing terhadap sesama rekan kerja untu menciptakan lingkungan kerja yang kondusif serta meningkatkan dukungan dan kerja sama.
Bagi para Marketer PACING sangat diperlukan untuk mempermudah penutupan transaksi (Closing), dikarenakan dengan Pacing Pembeli akan merasa nyaman dan timbul kepercayaan sehingga secara emosional (99% keputusan membeli dibuat secara emosional) memutuskan untuk memilih kita (produk/jasa yang ditawarkan) dibanding dengan marketer lain.
Sebagai kesimpulan PACING dilakukan untuk menciptakan KEDEKATAN (RAPPORT) sehingga dengan kedekatan akan terjalin hubungan saling PERCAYA (BUILDING TRUST) yang pada akhirnya tujuan utama kita akan tercapai yaitu MENGARAHKAN (LEADING) orang lain sesuai dengan KEMAUAN kita.
Salam Sukses!
EdySantoso
(trainer & motivator)
No comments:
Post a Comment