Fact Finding!

Happy Tuesday!

"Sekelompok orang yang banyak sekali melewatkan waktu hampir semalaman berusaha menolong seekor beruang hitam yang terjebak setinggi lima puluh atau enam puluh kaki diatas sebatang pohon pinus , supaya mereka bisa memindahkannya ke kawasan kehidupan liar. Para polisi, penjaga hutan, dan para ahli biologi kehidupan liar termasuk dalam kelompok yang berkumpul hampir selama deleapan jam. Seorang dokter hewan menembakkan sumpit penenang kepada binatang ini supaya turun. Jaring direntang untuk menahan si beruang setelah obat bius berpengaruh dan dia jatuh dari atas pohon. Tetapi baru setelah para sekarelawan menebang pohon pada hari Kamis, mereka mengetahui bahwa mereka berusaha menyelamatkan sebuah karung sampah yang penuh sumpit obat bius". (Sukses Menjual - Zig Ziglar)

Cerita diatas merupakan gambaran terhadap apa selama ini dilakukan oleh para marketer. Banyak sekali diantara mereka yang mempunyai apa yang mereka kira seekor "Beruang" diatas pohon, padahal kenyataannya tidak lebih dari sekedar sekarung "Sampah".

Sebagai contoh, banyak sekali para marketer begitu bersemangat untuk melakukan presentasi, mereka mempersiapkan segala sesuatunya dengan sangat cermat dan dengan penuh percaya diri didampingi oleh managernya. Ternyata setelah sampai di tempat orang yang mereka kira seorang prospek potensial ternyata hanya seorang sopir bajaj, pemiliki service elektronik rumahan, staff biasa dan masih banyak lagi. Dan hal tersebut benar-benar kisah nyata yang sering terjadi.

Nah, penyebabnya adalah para marketer tidak melakukan apa yang dinamakan dengan "Fact Finding". Apa sih "Fact Finding" itu?. Fact Finding merupakan proses yang dilakukan dalam upaya untuk menemukan data-data secara lengkap dan detail terhadap suatu hal/orang sebelum dilakukan upaya lebih lanjut.

Fact Finding ini memegang peran yang sangat penting dalam proses penjualan (Sales Cycle), satu survey yang pernah dilakukan oleh sebuah asosiasi penjualan internasional menyebutkan bahwa ada 4 faktor keberhasilan dalam penjualan :

1. Fact Finding sebesar 75%

2. Presentasi sebesar 15%

3. Follow Up sebesar 9%

4. "X" Factor sebesar 1%

Hal diatas menunjukkan bahwa Fact Finding yang dilakukan dengan benar memegang peran paling besar dalam keberhasilan proses penjualan. Pada saat seorang marketer mendapatkan daftar nama, hal pertama yang harus dilakukan adalah Fact Finding. Seorang marketer harus mengetahui dan menyadari bahwa tidak semua orang yang ada dalam daftar nama dapat dijadikan prospek apalagi yang potensial. Orang - orang yang tertulis dalam daftar nama baru di sebut dengan suspect (diduga). Nah Fact Finding yang harus dilakukan adalah cek silang terhadap data yang ada dengan kenyataan yang sebenarnya. Bisa dimulai dengan cek namanya, kemudian jabatan, nomor telephon, alamat kantor/rumah, jenis usaha, keluarga dan hal-hal lain yang akan mendukung dalam proses penjualan.

Sangat disarankan untuk melakukan Fact Finding secara benar dan profesional, mengenai tekniknya seperti apa tidak ada satu panduan yang sifatnya baku, seorang marketer dituntut untuk kreatif. Jadi, daripada Anda selalu dihantui oleh rasa tidak tenang, gundah gulana, kebingungan atau bahkan ketakutan apakah prospek Anda memang seekor "Beruang" atau hanya sekarung "Sampah", maka akan sangat membantu dan mempercepat proses penjualan yang Anda lakukan apabila mulai sekarang juga Anda lakukan "FACT FINDING" secara benar dan profesional. Dan, Fact Finding ini tidak hanya berhenti pada proses seleksi daftar nama tetapi harus terus Anda lakukan dalam proses - proses penjualan selanjutnya (Appointment, Presentation, Problem Solving, Closing dan After Sales Service).

Semua marketer yang sukses salah satunya karena mereka melakukan "FACT FINDING" secara benar dan profesional, kenapa ANDA tidak?.......

Semoga Bermanfaat......

EdySantoso (trainer&motivator)